Oleme oma postitustes juba üsna palju käsitlenud neuroturunduse olemust ja kuidas turundus tavainimese alateadvust ära kasutab. Kuid kas alateadvus ja turundus tuleb ka B2B äris mängu? Tundub, justkui käib selles valdkonnas suhtlus klientidega otse ning meelitamist ei ole vaja. Kuid uuringud on näidanud, et peaaegu pooled B2B kliendid kurdavad praeguse turunduse igavust. On ülioluline, et turundusega tegelevad inimesed kohanevad, arenevad ja inspireerivad teisi ning kuigi turud on erinevad, on kõigil siiski eesmärk kasvada ja domineerida. Hakkame antud postituses lahkama, mida B2B turunduses silmas tuleb pidada.
Turundajate Liidule antud intervjuus mainis Mihkel Tammo (Estanci kaasomanik): “Paljud tööstusettevõtted ei mõtle sellele, et kui turundus on loonud õige fooni ja väärtuse, siis saab selle toote või teenuse eest hiljem ka rohkem raha küsida ja klient on nõus seda ka maksma.” Seega saab ümber lükata väite, et B2B äris ei ole turundust vaja.
Usaldus
Kolme ukse mudeli postituses mainisime, kuidas inimene oma ostudes sageli ootamatuid ning ühekordseid valikuid teeb. Seda tuleb ka B2B äris ette, kuid enamjaolt otsitakse siiski kindlaid ja pikaajalisi partnereid. Seejuures mängib usaldus suurt rolli. Kui eraklientidele on tähtis rõhutada, miks see toode või teenus talle praegu vajalik on, siis äripartnerite puhul tuleb mängu pikaajalise usalduse püüdmine.
Professionaalsus
Erinevalt eraklientidest, kes otsivad taga head enesetunnet, tahavad ärid ekspertide selgitusi ja otsused tehakse pärast mitmeid kaalutlusi. Seetõttu tuleks siinkohal kasutada turunduses veidi teistsugust, ekspertide keelt. B2B turundus peab tõestama, et ettevõttes on asjatundlikud inimesed, kes oskavad antud teenuste või toodete kohta alati informatsiooni pakkuda. Seetõttu tuleb suurt rõhku panna sellele, et edastatav info oleks põhjalik, tekstid sisukad ning üldmulje asjalik.
Konkreetne sihtrühm
B2C on suunatud laiadele rühmadele ning kliente võib leida kõikjalt. B2B seevastu keskendub konkreetsemale audientsile. See tähendab, et tuleb leida kindel huvitunute ring, kus antud kaupa või teenust vaja läheb ning seda siis ka õiges kanalis kajastada. Kuna ärikasutaja otsib tavaliselt oma ärile kindlat ja usaldusväärset partnerit pikemaks perioodiks, ei ole mõtet näiteks mingit spetsiifilist tööstusmasinat tänaval reklaamida või sotsiaalmeedias kõigile pakkuda. Selle kõige jaoks on kindlad kanalid
Aja ja ressursi kulu
Tuleb arvestada, et kui müük toimub ärilt ärile, ei ole see nii lihtne kui arvata võib. Ostuprotsess peab läbima mitmeid etappe ning saama kooskõlastusi. Protsessi käigus sõelutakse kõik tarbetu välja ning järgi jäävad ainult puhtalt loogilised argumendid, miks üht või teist asja osta.
See aga tähendab, et kogu müük ja reklaam on pikaaegsed ning paraku ka kulukad. Seetõttu ei taha, et seda peab ebaõnnestumise tõttu mitu korda tegema.
Seega,…
…vahet pole, kas tegemist on B2B või B2C turundusega, inimese otsustusprotsess on igal juhul ajendatud suuresti just emotsionaalsetest teguritest.
Võti emotsionaalsete sidemete loomiseks ning brändi eelistamiseks on toote või teenuse maksimaalne positsioneerimine hetkel, mil kliendid on kõige enam pakutavast tootest/teenusest huvitatud. Nende hetkede tuvastamiseks ja vajadusel oma brändi ümberpositsioneerimiseks on vaja kasutada usaldusväärseid uurimistööriistu, et mõista klientide ostukäitumise alateadlikke motivatsioone.
Meie, neuroturunduse labori, eesmärk on pakkuda ettevõtetele, organisatsioonidele ja teadusasutustele kõrgtasemelisi teenuseid ning teha maailmatasemel teadust. Meie võimekus mõõta inimeste emotsioone ja aktivatsiooitaset ning kombineerida neid andmeid pilgujälgimise andmetega loob suurepärase võimekuse testida ja optimeerida erinevaid stiimuleid.
